240 ЗАЯВОК В МЕСЯЦ НА НЕДВИЖИМОСТЬ СО СРЕДНИМ ЧЕКОМ 1,5млн. $. ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА.
В этой статье мы рассказываем про наш опыт продвижения агентства недвижимости с помощью таргетированной рекламы. Лайфхаки из этого текста применимы не только к этому кейсу, но и для большинства других подобных проектов в этой сфере.
О ЧЕМ ПОЙДЁТ РЕЧЬ
В феврале 2024 года к нам обратились по стартапу агентства недвижимости. До нас они уже пробовали запускаться на рекламной площадке Facebook/Instagram*, но результаты оказались неудовлетворительными. Проанализировав ситуацию, мы улучшили рекламные показатели в разы, несмотря на то, что объявления показывались «в лоб», т.к. нужно было уложиться в сжатые сроки. Поскольку заказчик решил подойти к цели комплексно, мы создали для него корпоративный сайт, который закрывал большинство вопросов и возражений потенциального клиента агентства.
Обычно, чем дороже продукт тем, тяжелее его продавать. Это требует бОльших бюджетов и более продуманную стратегию продвижения. Именно поэтому и существуют, так называемые, воронки продаж, которые нацелены на то, чтобы «прогревать» клиента и постепенно подводить его к покупке, формируя доверие.
Так, когда мы начали работу над проектом, стоимость одной заявки была 9.2$, но менее, чем через месяц этот показатель равнялся уже 4.2$.
ОПИСАНИЕ ЗАКАЗЧИКА
Наш клиент — новое агентство недвижимости, специализирующееся на объектах в Индонезии и, в частности, на Бали. Его покупателями являются состоятельные люди и инвесторы, как русско, так и англоговорящие.
ЦЕЛИ
Основной задачей клиента было продвижение посредством таргетированной рекламы в Facebook/Instagram*, которая приносила бы ему поток качественных заявок на объекты. Но было несколько сложностей:
- заказчик был ограничен по времени и нужно было начать получать первые заявки как можно быстрее, поэтому о долгосрочной и продуманной воронке продаж не могло быть и речи, нужно было привлечь пользователя «здесь и сейчас»;
- не было ни одной подходящей посадочной страницы, поэтому было принято совместное решение создать полноценный сайт в сжатые сроки.
Посадочная страница — это ресурс, на который попадает потенциальный покупатель, когда переходит по рекламному объявлению. Такими ресурсами могут быть не только веб-сайт, но и страницы в соцсетях, а так же мессенджеры.
САЙТ
Какие задачи стояли перед нами?
1. Упор на дизайн. Веб-страница должна быть лицом компании и производить положительное впечатление сразу, как только человек на неё перейдёт.
2. Рассказать об УТП и преимуществах перед конкурентами.
3. Добавить ЛИД-магнит. В нашем случае им стал небольшой опросник, закрывающий клиента на оставление заявки.
4. Конечно же, формы для сбора заявок.
Обратите внимание, что мы даём возможность выбрать способ связи. Это очень важно.
5. Разместить каталог недвижимости.
6. Добавить мультиязычность. Сайт должен быть не только на русском, но и на английском языке, в соответствии с целевой аудиторией.
7. Сроки исполнения. Нам удалось уложиться в 2 недели.
Итого, мы имеет сайт от которого можно ожидать хорошую конверсию в заявку.
МЕДИА
От заказчика мы получили «сырой» фото/видео контент, поэтому нам предстояло подогнать это всё под единый стиль и красиво оформить, чтобы соответствовать дизайну сайта. Таким образом у нас получились десятки креативов с разными УТП, которым предстояло пройти тестирование.
Один из креативов (в основном это было текст на видеоряде).
РЕЗУЛЬТАТЫ ПЕРВЫХ ТЕСТОВ
Результаты первой тестовой недели оказались хуже, чем ожидалось. Средняя стоимость лида составила 10$. Это точно такой же результат, что и был до нас.
Проблема оказалась в русскоязычных лидах, которые обходились по 21$ за одну заявку, в то время, как англоязычные показывали неплохой результат — в 6$.
Стало очевидно, что к двум аудиториям нужно искать разный подход, поэтому мы перераспределили бюджет в пользу англоговорящей аудитории, т.к. она уже давала результат, а для RU сегмента было решено использовать Instant Forms.
Instant Forms или мгновенные формы — это очень удобный способ лидогенерации. По сути он позволяет создать мини-лендинг и квиз в рамках соцсети. Таким образом пользователю не нужно переходить на сторонний ресурс, всё доступно уже в рекламном объявлении.
Среди офферов, отлично себя зарекомендовало предложение «Зарабатывай от 20 000$ на пассивном доходе в год с недвижимостью на Бали«.
Также отлично себя показал room tour контент, он выгодно смотрелся на фоне обычных объявлений от конкурентов и хорошо работал на вовлечение.
НОВЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ
Уже через неделю стоимость одной RU заявки снижается с 21$ до 7$! В EN сегменте так же улучшение — с 6$ до 4,8$ за лида. Таким образом мы имеем 5.4$ за потенциального покупателя.
Во многом это благодаря Instant Forms, но были и другие лайфхаки. Например, выше мы писали, что очень важно давать пользователю самостоятельно выбирать способ связи. Большинство специалистов по настройке рекламы дают возможность связаться только по звонку, однако это не всегда удобно. Наша целевая аудитория состоит, в основном, из активных и занятых людей, их время стоит дорого, поэтому они не всегда будут охотно тратить его на разговоры с вашим менеджером.
EN сегмент
RU сегмент
выводы
Многие заказчики очень часто ждут результатов уже в первый день после запуска, но сама специфика маркетинга говорит о том, что так бывает далеко не всегда. Зачастую стоит запастить терпением и работать над улучшением и оптимизацией.
Да, иногда бывают случаи, когда таргетолог с первого раза находит рабочую стратегию, но это скорее исключение из правил. В нашем кейсе путём тестирования мы определили лучшие креативы и лучшие варианты посадочных страниц для каждой группы ЦА, теперь можно работать над закреплением результата.
ЛИД ФОРМЫ
Хочется ещё добавить пару слов про лид формы, которые мы использовали.
- Instant Form от Facebook*.
Так как это встроенное решение внутри соцсети, возможности настройки визуала сильно ограничены, хотя это и не всегда важно, главное, что есть возможность запрограммировать минимальный пул вопросов клиенту. Таким образом, это отлично вовлекает потенциального покупателя, а у менеджера есть стартовая информация для индивидуального предложения.
- Квиз на сайте.
Здесь ограничений практически нет, можно реализовать любой опросник, как с точки зрения дизайна, так и функционала. В нашем случае мы использовали два офера, которые лид гарантировано получал за прохождение квиза — «Бесплатная консультация» и «Индивидуальное предложение«.
Структура этих форм больше не менялась и будет использоваться на протяжении всей рекламной кампании.
КРЕАТИВЫ
Креативы тоже подвергались изменениям на всём протяжении рекламной кампании. Если изначально это были предложения «в лоб», то на более поздних этапах объявления стали более нативными, оформленными при помощи стандартных инструментов приложения Instagram*.
ИТОГИ
В результате общая стоимость лида стала — 4.2$ (в EN-сегменте — 3.6$, RU-сегмент — 4.5$). Таким образом, показатели улучшились в два раза.
За весь период было приведено более 240 потенциальных покупателей при затратах в 1300$.
Как оказалось, лид формы в этой нише — лучший вариант, при условии, если подходить к ним с умом и учитывать индивидуальные потребности целевой аудитории до самых мелочей.
*Социальные сети Instagram и Facebook запрещены в РФ. Решением суда от 21.03.2022 компания Meta признана экстремистской организацией на территории Российской Федерации.
Таргетированная реклама